La mente umana è perversa e segue dei ragionamenti, durante l’acquisto di una polizza che tengono conto di due “elementi psicologici”:

• La contabilità mentale
• Il contesto o “framing”

La contabilità mentale si riferisce a un concetto psicologico ed economico che descrive il modo in cui le persone organizzano e prendono decisioni riguardo al denaro o alle risorse in base a categorie mentali, piuttosto che in modo razionale o logico. Questo termine è spesso usato per descrivere come gli individui separano le proprie risorse in “conti mentali” separati, senza tener conto dell’insieme complessivo delle proprie finanze.

Il framing si riferisce al modo in cui un’opzione o una situazione viene presentata, e come questa presentazione può influenzare le scelte delle persone, anche se la sostanza dell’opzione non cambia. In pratica, il modo in cui vengono formulati gli scenari (positivi o negativi) può alterare la percezione di un individuo riguardo a un’opzione, portandolo a comportarsi in modo diverso.

Esempi di Framing

1. Framing positivo vs. negativo:
   • Se una scelta viene presentata in modo positivo, come ad esempio “Il 90% di successo”, le persone tendono ad essere più propense a scegliere questa opzione.
   • Se la stessa scelta viene presentata in modo negativo, come “Il 10% di fallimento”, le persone potrebbero diventare più caute, anche se le informazioni sono fondamentalmente le stesse.

Questo fenomeno è legato al concetto di avversione alla perdita, che suggerisce che le persone preferiscono evitare le perdite piuttosto che guadagnare equivalenti guadagni.

2. Contesto di perdita vs. guadagno: Immagina di dover scegliere tra due opzioni:
   • Opzione A: “Guadagna 100€”
   • Opzione B: “Evita di perdere 100€”

Nonostante le due opzioni siano equivalenti dal punto di vista matematico, le persone sono generalmente più motivati a evitare una perdita che a guadagnare la stessa quantità. Questo è noto come avversione alla perdita.

3. Decisioni economiche: Nelle situazioni economiche, un consumatore può fare scelte diverse a seconda di come le offerte vengono presentate. Ad esempio, una promozione potrebbe essere mostrata come uno sconto del 20% sul prezzo originale o come “paga 80€ invece di 100€”. Anche se il risultato finale è lo stesso, il frame “20% di sconto” potrebbe sembrare più allettante.

Alla luce di quanto sopra in una situazione dove oggi i clienti chiedono in continuazione sconti è necessario sfruttare questi due elementi psicologici di fronte ad una richiesta di sconto.

In termini pratici, se un cliente ci chiede uno sconto del 40% in quanto ha un preventivo della concorrenza inferiore di quella percentuale, noi abbiamo la possibilità invece di offrirgli subito il 40% di sconto di concedergli solo un 20% di sconto a cui aggiungeremo un ulteriore 25% di sconto qualora lui sottoscriva una polizza RC del capofamiglia usando (investendo questo importo) questo 25% di sconto del premio.

In termini di percezione il cliente ha la sensazione che lo sconto che gli accordiamo sia del 45% (20%+25%), ma in realtà gli stiamo dando esattamente lo stesso sconto.

Ora siccome lo sconto è una riduzione delle nostre provvigioni questo escamotage ci permette in realtà non solo di perdere delle provvigioni, ma addirittura di guadagnarle. Vediamo in concreto il calcolo.

Il cliente chiede uno sconto del 40% sulla polizza RCauto

Premio medio RCA	414,00 €
sconto 40%	165,60 €
Nuovo premio scontato 40%	248,40 €

Lo sconto della polizza RCA è di 165,60€ e le provvigioni perse, in una ipotesi di provvigione RCAuto del 10% è di -16,56€.

Se invece noi seguiamo la seconda strada avremo

Premio medio RCA	414,00 €
sconto 20%	82,80 €
ulteriore sconto 25%	82,80 €
Nuovo premio scontato 40%	248,40 €

Le provvigioni cambiano così:

polizza RCAuto – 82,80€ perse a fronte dello sconto 20% e 82,80€ perse a fronte del ulteriore sconto del 25%. Il premio finale pagato sulla RCAuto dal cliente sarà 248,40€ in tutti e due i casi, ma il cliente ha sottoscritto una polizza RC del capofamiglia di un importo di 82,80€. La provvigione che noi percepiamo da questa polizza è, per esempio del 25% pari a 20,70€.

Cosa abbiamo ottenuto alla fine con questo cliente?

1. Gli abbiamo fatto lo stesso premio RCAuto che gli fa la concorrenza
2. Il cliente ha la sensazione di aver ottenuto uno sconto del 45%
3. Il cliente ha una seconda polizza che lo garantisce fino ad un milione di euro (ed il risultato è che abbiamo un cliente pluripolizza quindi fidelizzato)

Noi invece di perdere 165,60€ di provvigioni ne abbiamo perse, in virtù dello sconto solo 144,90€.